L’emprunteur, nouvel Eldorado des assureur ?

Ces dernières années vous avez beaucoup investi (dans des outils de calcul de SCR, dans des formations pour vos administrateurs…) mais hélas rarement dans la construction d’une vision stratégique ou d’une stratégie de développement. Il est donc grand temps de réagir !

Dans ce climat de recherche de croissance et de levier de développement, il est tentant de croire qu’il pourrait être facile de vendre des contrats emprunteurs à vos assurés à l’occasion d’un appel téléphonique bien ficelé leur promettant des rabais tarifaires sans égal… 

Mais, ce marché de « la reprise » est-il si facile à conquérir ?…

Le téléphone est délicat d’utilisation

L’usage du téléphone est – contrairement à ce que l’on peut penser – très délicat. Cela tient probablement au fait que l’on ne voit pas, que l’on ne devine pas son interlocuteur.

De plus le téléphone est intrusif, il peut déranger, déconcentrer, gêner son interlocuteur. Il est donc essentiel lorsque l’on « attaque » son portefeuille clients d’être certain de ne pas écorner la relation client et de s’associer à un partenaire qui saura le travailler en douceur sans abimer votre image ou forcer la relation.

Une fois ce premier paramètre intégré, il ne reste plus qu’à vendre… Et c’est là que les choses -vraiment- ardues commencent…

Un marché de prix, reste… un marché de prix !

Partant du principe que vous aurez la chance de tomber sur un client qui n’est pas en arrêt de travail et qui détient un prêt en cours avec une durée restante suffisante, il va falloir le convaincre de changer d’assureur.

Ne rêvons pas, le seul argument qui fera le poids est l’économie substantielle que vous allez lui promettre !

A partir de là, son appétit pour les grandes économies assurancielles éveillé, il est à parier que sitôt il aura raccroché il se précipitera sur internet pour vérifier s’il ne peut pas encore avoir mieux… Hélas pour vous, bien souvent ça sera le cas.

Aussi, afin de ne pas apporter vos clients sur un plateau à vos concurrents, il est indispensable d’être en mesure de proposer un produit très bien positionné d’un point de vue tarifaire.

Attention aux process et aux fausses promesses…

Soyons optimistes et supposons qu’une fois le bon client trouvé, ce dernier est convaincu et prêt à changer d’assureur pour vous rejoindre.

Hélas pour vous, là encore, le pari n’est pas gagné ! 

Outre le fait que l’assureur tenant ne le laissera probablement pas partir sans dérouler quelques scénarios de rétention, vous risquez de vous auto-saborder si vous vous engagez dans un processus de récupération complexe parsemé çà et là de « petits » critères médicaux…

Finalement, vous risquez une fois de plus de perdre votre client agacé par une promesse que vous ne serez pas en mesure de tenir.

Si on résume…

Si vous voulez réussir votre projet, quelques règles devront être respectées.

Choisir chacun de vos partenaires : assureur, réassureur, gestionnaire… chacun d’entre eux aura un rôle clé et risquera, si l’opération est mal maitrisée, de dégrader votre relation client.

Disposer d’un tarif concurrentiel : Le couple assureur / réassureur sera essentiel pour l’ajustement du positionnement tarifaire. Dans un marché déjà très compétitif et à forte maturité actuarielle, il faudra également s’attaquer au modèle de frais et privilégier des partenaires moins gourmands ou plus efficients… 

Inscrire son partenariat dans la durée : accepter de gagner un peu moins au départ afin de faciliter le processus de changement et ne pas risquer de décevoir son client. 

Et enfin, n’oubliez pas que dans le schéma traditionnel : gagnant / gagnant / gagnant / …. L’un des gagnants devra être le client ! Alors n’hésitez pas à ajuster le schéma de répartition des marges avec vos partenaires quitte à le rendre évolutif dans le temps…

Maintenant que vous savez, n’attendez plus ! 

L’intérêt de vous lancer sur ce marché est réel, pour vous comme pour vos clients. Il est donc temps d’y aller avant que d’autres ne viennent inciter vos clients à partir… sans vous ! 

Avant de vous engager, prenez le temps de bien analyser tous les points clés afin de donner à votre projet toutes les chances de réussir et tracer votre chemin sur l’océan bleu de l’emprunteur…


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